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第63章 商战取胜之道

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埋情葬爱(一个唱红脸、一个唱白脸、凡事预留后手、用人得当,商战取胜之道)

烟雨发信息给剑仁:金银山说:\"一开始经理答应了大伙每个月多少工资,还说他们上晚班的中午没来的算旷工,旷工一天扣三天。后来换了(同公司)老板,经理没换,到结工资时唯独少我的工资,也没解释为什么,两个经理说话都不算数。”

我说:“搞管理、做生意最重要的是讲信用,骗得了人第一次,骗不了第二次。说话不算数,以后还有谁相信他们说的话?还有生意伙伴同他们做生意吗?做不到的事绝不能许诺人,答应人的事如果做不到,那么就里外不是人,自搬石头砸自己的脚。烽火戏诸侯必败。

管理混乱,大家都挑轻松的活做,脏活、重活没人愿意去做,能管好一个企业吗?不按规定时间上班就应按旷工处理,没有任何借口可以找。

对于违反公司规定的应予重罚,勤恳做事的则应重赏,大部分人的计时工资应同工同酬,人不患贫而患不均。应有保安负责查监控,分工明确,完成工作任务的员工可以休息,没有完成任务、甚至敢旷工的直接追究负责人的责任。互相监督,检举揭发的予以重赏,做得又快又好的予以重赏,偷懒做不好的予以重罚。纪律严明、赏罚分明、恩威并用、分工明确,才能管好一个企业。\"

金银山说:“我曾在一酒店做了三年,打杂。开始那个总经理给我(比同部门)多加了一百元,过了几个月,因同事有意见,主管在给大家加工资时,就没把我报上去,大家工资就一样了。第二年换了一个总经理,查总给我发了年终奖一千二百元,到第三年又发了年终奖三千元,领班都没有。各部门没得到奖的都有意见,要得奖的平分,否则就不做事了,消极怠工。有些得奖的把奖金平分给同部门的人,有些分一部分,也有请客的。我也很不安,分了领班五百元,同事一人一百元,共分了一千元。同事的情绪这才好点,奖金太多,谁能不眼红?那时我对查总感恩不尽,下班了还坚持干活几个小时,报答他的知遇之恩。我写了好些感恩的诗,不过从没给他看过。

愿效驱驰不辞劳,力尽筋疲不自伤。恨无才能酬知己,愿有千金报恩公。 多少风云人物,后世湮没无闻。千年史册耻无名,那得一鸣惊人。不幸埋没尘埃,那堪居于人下。他年若许步蟾宫,定报伯乐深恩。 纵然折桂蟾宫,鲤鱼一跃成龙。恰似流星落长空,后世无影无踪。人生匆匆飞逝,荣华转眼成空。莫待白首方悔迟,碌碌此生平庸。 越王忍耻为奴日,韩信包羞胯下时。若是当时拼一死,一生事业有谁知?

人生过半,转眼间就四十岁了,却是一事无成,落入狱中,前程未卜,壮志难酬啊。吃年饭时,大家都去和查总敬酒,我站在附近却一句话也不敢说。

营销问:‘你是来向查总敬酒吗?’我说是。她就把我带到查总面前,替我向查总敬酒。可惜好景不长,因为中央反腐,当官的都不敢来吃了,酒店生意一落千丈,亏损惨重。没多久酒店就倒闭了,那时我还以为生意再冷清,不管怎么裁员,也不用担心,没想到会倒闭。员工们合同都还没到期呢。

查总让大家自己填辞职申请书结工资,说酒店重新装修,装修结束后让大家重新来上班,让我两个月以后再来。我傻傻的信了,五月份只做了一个月又没事做了,又要过两个月到八月份再来。原来酒店只接酒席,不接散客。忙时招人,闲时裁人。我这才恍然大悟,为什么查总哄大伙辞职。

依据劳动法,做满三年有三个月辞退补偿,(半年半个月),自己辞职就没有补偿。成也萧何,败也萧何,酒店亏损倒闭,我当然不会去为难他,他是怕有人要求辞退补偿吧?有几个人愿意为补偿费耗时打官司呢?

又换老板了,物价又涨了,工资又降了,生活更难了。转眼间工程又结束了,又要去找工作了。”

我(烟雨)说:“当年我办厂时,最喜欢象你这种不计报酬、任劳任怨的工人,不喜欢那种闹罢工、偷懒耍滑头的工人。象那种讨价还价的工人,我都不会招,那种人喜欢挑动所有工人联合罢工,对公司将会是一种损失。我平时都挂出招工牌,有人来报名的,我就让人事部经理对他们登记姓名、技能、手机号,并给他们一张卡,以后可以免费乘坐我们厂的班车。

我让经理对他们说:‘工厂人员流动是经常的事,一般要不到一个月就会有人因家中有事提出辞职。到时候我们就给你打电话,你能来就来。我们厂的大门永远为你敞开,你永远是我们厂的潜在员工,相信有那么一天,我们会有合作的机会。’

有一次厂里员工联合起来闹罢工,我说:‘现在正是赶货的时候,你们这样做就是趁人之危、落井下石,不仗义。想要走的马上结工资走人,我绝不留。能够留下来的人,我必定会予以重赏,不过我不会答应一定会赏多少钱。我们厂和同地区各厂的计时、计件工资标准是一样的,他们有些厂不包吃、有些厂不包住,而我厂包吃包住。相比较而言,条件更好。'

大部分人结工资走了,只有少数人留了下来。我一个个打电话给那些潜在的员工,我说:‘我请你免费乘坐班车,多少有点恩惠。工人们闹罢工,在我危难时,如果你能来我厂做工帮助我度过难关,我肯定会予以重赏。底薪标准和以往谈好的一样,包吃住,保证不会比同地区别厂低。至于奖励,我不会明确答复。如果今天能来,即使只做一个小时,也算一天工资。有的厂只有两天休,而我厂有四天休。休息日、节假日、下班后加班的双倍工资,过年七天休,加班的三倍工资。年终奖每人都有,有多有少。’

一天之内招齐了所有的员工,加班加点把货赶了出来。除标准工资、加班工资外,每人奖励一千元。后来有好些辞职的员工跑回来找我,悔恨不已,说:‘是杨领班怂恿我们罢工,说只要大家联合起来,你的厂就开不下去,赶不出货就要赔偿几十万的违约损失,老板一定会妥协加工资的。我们不是真想辞职。’

我说:‘当初我说得非常明确,是你们不仗义闹罢工辞职的,不能怪我。象你们这样的员工,我是不敢再要了。万一以后再听信别人的话闹罢工,那将会带给我厂多大的经济损失?这一次幸亏一天之内招齐了所有的员工,损失了加班工资、奖金。如果下次没那么好运,我该如何度过难关?奉劝你们以后不要再去听别人的挑唆,哪有老板会喜欢闹罢工、不忠不义的员工? '

搞管理就要有魄力,没有魄力由员工们牵着鼻子走、制不住工人必败。人心没有满足的时候,这次得逞,要不了多久还会闹。凡事要留后手,危急时就不怕招不到人做事了。从那以后,有工人想闹罢工也闹不起来了。

搞管理最重要的是恩威并用,一个唱红脸,一个唱白脸。我是只赏不罚,由梁经理只罚不赏背黑锅,我来打圆场。老板绝不能自己做恶人,避免有人使坏陷害。

工人们都说:‘老板是好的,经常奖励我们,从不罚我们。就是那个梁经理太坏了,经常罚我们的钱,从不奖励我们。毛总来了我不怕,我敢和毛总打一架。梁经理来了我胆寒,就象老鼠见到猫。’

设计出新奇产品(皮鞋),不论怎么好销,只生产少量货物备用,绝不盲目扩大生产,避免供过于求。接到订单、签下合同再扩大生产,这样就可规避市场风险,避免因积压货物造成亏损。有销不出去的积压货物就捐赠给慈善机构,以求博个好名声。

我厂对于质量要求尤为严格,质检员对每双皮鞋都要检查过,梁经理还要抽查。每双皮鞋内也都贴有工人的工号,可以直接追查负责人的责任。质量不合格没有流入市场罚得轻些,流入市场罚得更重,质检员也要受罚。

我厂的承诺是消费者购买我厂产品,如发现有假皮、掉底、脱胶等问题,无条件换货。如经质量监督局辖下产品监督检验所鉴定为假皮、不合格产品,十倍赔付。

有牛皮鞋、还有猪皮鞋,按标识绝不掺假。还有优等品,雨天也可以穿的皮靴,保证不进水,如经产品监督检验所鉴定会进水,也是十倍赔付。

质量相同比价格,价格绝不比别厂高。很多消费者都是冲着十倍赔付的承诺来购买皮鞋的,良好的信誉最重要,质量就是企业的生命,出了问题第一时间赔付,毫不含糊。有些员工被梁经理罚款,就来找我,希望能罚轻点。

我说:‘你做事我是知道的,向来做得很好的。这次不小心撞到梁经理手上了,下次小心点,只要做得好,我就加倍奖励,把你的损失补回来。我对你有信心,你对自己有信心吗?'

只赏不罚,譬如骄子,必不孝。只罚不赏,怨声载道,人心涣散,亦不可用。每个人都有自己的长处,用人之道在于人尽其才。

铁一样的纪律才能铸就铁打的团队,团队精神最重要,离开了团队,个人将无所作为。有一次我到食堂,地面太油,差点摔一跤。那几名保洁正坐在那聊天,我对她们说:‘你们赶紧去打桶热水来拖地,里面放上洗衣粉,然后再用干拖把拖一遍。我是不会罚你们钱的,你们小心点不要被梁经理撞见了。如果碰巧梁经理查监控,就要被罚款了。’

她们如蒙大赦,说:‘谢谢毛总。’我完全靠梁经理去管,工人们犯错,我看到绝不会去罚,告诫他们小心梁经理。我会告诉梁经理,只要他们下次还敢犯同样的错误,再重罚,没人再敢疏忽大意。管理不严,他们就敢爬到你头上做窝。肯替老板背黑锅的应予重用。几年过去了,至今仍有很多人在穿烟雨皮鞋。

李广为什么屡战屡败?主要还是因为他统率的士兵毫无纪律可言,各自作战,逞得是个人英雄主义,只顾自己冲锋陷阵,这样的军队毫无作战力。兵在于精而不在于多,几十万的乌合之众抵不上几万的精兵,象官渡之战、淝水之战,少能胜多。没有纪律的军队那就是乌合之众。

各司其职,才能避免政出多门。管理的人过多,大伙不知该听谁的,必败。在战场上一步都不能后退,后退者斩,后队斩前队,军令如山,违令者斩。一旦后退,人心动摇,兵败如山倒,风声鹤唳,草木皆兵,人马自相践踏,人越多败得越惨。

只有战胜才有生路,战败就只有死路,心慈手软,统不了兵、打不了仗。凡事要留后手,在撤退必经之路险地上埋伏下伏兵,告诉他们:‘军队假装败退,是诱敌之计,诱敌深入…'等到敌军进入包围圈,伏兵齐发,就能反败为胜。不真败,敌军未必敢来追。

商场如战场,道理相通,不懂孙子兵法,终究要败。没有重赏,谁会愿意拼死打仗?只有以重赏为诱饵,才能凝聚人心。只有以重罚为手段,下属才不敢疏忽大意。

有很多人告梁经理的状,有说他挪用公司款项的,有说他将商业秘密出卖给竞争对手的,公司新产品才设计出来投产,市场上就已经出现了仿冒品。

我把检举信递给他看,说:‘代权,重用一个人容易,自始至终信用一个人就很难。善始易,善终难。这么多年来,你一直就是我的左膀右臂,你对质量要求极其严格,得罪了厂里的上上下下,很多人都想把你挤走。有打你的、有骂你的、还有使绊子陷害你的。如果我听信谗言,那我就是自断左右手。从今以后,再也不可能会有象你这样的人尽心为我做事。只有昏君才会不辨忠奸听信敌人的反间计、奸臣的谗言自毁长城。我只相信你,不会相信任何人的谗言。’

梁代权说:‘士为知己者死,毛总,你能这样信用我,那我这么多年尽心付出也都值了,死而无憾。'谗言越多,我对他越厚,每年给他工资、奖金、分红十几、二十多万。十几年前送了他一套价值十几万的房子,现在值好几十万了。对于真正的人才,听信谗言疑忌不敢用必败。

人还是无情的好,一旦陷进情网,吃不下睡不着,伤心伤神伤身。那个心心相通的人已经不复存在了,那个可以说说话的人已经不复存在了,那个生死相许的人已经不复存在了。感情上的事如果处理不当,就会遭来疯狂的报复,被两个女人做假账陷害,被罚得倾家荡产,二十多年的心血一旦全休,我不想再提她们了。

梁代权把房子还给我,让我拿去抵债。我说:‘你为了帮我管这个厂受了多少委屈、多少威胁?你这样为我卖命,送给你的东西我怎么还能要回来?患难见真情,我记住你的情了,我是不会要的。’

梁代权说:‘这么多年来,你一直这么信用我,她们做假账陷害你,我却没有去查,没有发现。厂子落到今天这一步,我也有责任,我应该赔偿你的损失。’

我说:‘是我自己感情处理不当,用错了人,怎么能把责任推到你头上?我不会收的。’他把房子变卖了帮我抵债,我已是没钱还他的情了。我是没有钱再办厂,无法东山再起了。\"

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