咱们在座五六十人，知道户外用品可能不多，知道你家户外用品那就更少。在座有没有户外用品的需求，相信应该大多数人有需求，也买得起你家的户外用品。但有个问题，对于在座的人，你家户外用品不是唯一选择，也就是你家户外用品没达到在座的人最高要求。
“刚才看到有这么好的产品，有买的想法。好像还缺点什么，没有立马买、恨不得马上买的心情。”一期一位学员说道。好几个人附和点头。
林青晨继续说道，所以，姚家户外用品还没达到诸位高标准严要求。如何满足这种要求？姚妫俞脱口而出，私人订制。林青晨大拇指点赞，“不错，私人订制。怎么满足订制，包括调整生产机制等。有一点注意，私人订制不是为了赚钱，而是为了树立户外用品最高端最顶级奢侈品的形象。真正目的为了甩开对手。真正三五年后，一旦户外用品进行普通人的视线。这时候能拿到品牌附加值。”
姚妫俞想问什么，欲言又止。林青晨没看见，“只剩下一个问题，怎么把类似于在座诸位高净值的客户。户外用品和汽车紧密相关，到各家车俱乐部找。建立即时通信群。”袁可立教授带头鼓掌，掌声如雷。确实很多人倍受启发。
回到酒店，意外遇见田生兰带着两位手下忧心忡忡。候玄邡主动和田生兰打招呼。田生兰才回过味来。“怎么跟丢魂似的。和你老总的身份不符合。”田生兰真遇到事，求着候玄邡、林青晨一起找个地方详谈，帮忙给个主意。叶然、夏美楠、沈文玉等人活动一天，累坏，先回房间休息。
田生兰的不间断电源生意前一段时间顺风顺水，分红一直不错。今年进来一家美国公司，又是收购国内一家不间断电源工厂，又是改变以往外国公司在国内找总代理模式，亲自上阵做客户，路子非常野。
林青晨来了兴趣，怎么个野法？田生兰抽一口烟。说来话长，田生兰公司业务员做业务属于细水长流型。田生兰给每位新业务员三年时间成长。每年也会下达指标，但没达到也不开除，只是没有奖励。业务员见新客户，从不介绍产品，只是递个名片，互相认识，然后闲聊，不指望得到什么有用信息，只是希望捕捉到客户的兴趣爱好，找到共同话题。然后约客户出来玩，当然由业务员买单。最好能到客户家里拜会，建立私人情谊。客户会主动说一些采购信息，这时基本建立业务员和客户的关系。
田生兰公司发展至今快十年，每年分红可观，证明这套方式方法可行性很高。候玄邡问，这很好，有什么问题吗？田生兰叹口气，“咱们业务员只能接触到信息部主任。以前竞争对手大概也只能接触到这一层面。这家美国公司直接找到行长一级领导。”
问题症结在这里。不对称竞争。田生兰被打懵。林青晨问，“其他竞争对手呢？”田生兰无奈道，他们一样没办法，只能避开这家美国公司。候玄邡问，“你也可以避开，有什么可发愁的。最先饿死不会是你就行。”林青晨知道必然另有隐情。
果然，田生兰道，“我也想啊，可是我不能。大多数竞争对手是代理公司，咱们是厂家直销。”之前总公司和各省分公司抢着要采购权。后来经过协调，总公司负责选型，各省自行在选型的公司中采购。这个选型是每年都要重新选，比如今年田生兰公司产品进入选型范围，但没有省公司采购田生兰公司产品，明年的选型就不再有田生兰公司的份。
很不幸，这家美国公司只入选两家银行，田生兰公司正好同样入选这两家银行。各省投标情况都不乐观，已经有好几个省被抢走。田生兰担心万一今年这两家银行各个省的采购项目，公司都没有能中标，明年被赶出去选型范围。生意就不用做了。
田生兰指着边上的业务员，“他负责服务两家银行，一家没有进入选型，一家碰到这家美国公司。今年至今没有什么单子。往年这时候差不多能够完成销售任务，今年才销售几万元，聊胜于无。”
候玄邡道，“没有进入选型，不是业务员的责任。公司不仅不能处罚，甚至应该补偿。”边上业务员感激，嘴里大概想感谢候玄邡替他说话，但可能情绪激动没有发出声音。“候总说的对。我晓得的。今年没能入选那家银行的选型。我们还要争取明年能进入选型，所以客户不能丢，必须继续维护。公司肯定要在这块进行必要的扶持。”
林青晨问，“这家美国公司这么厉害。假如全国今年招投标全部被它拿下，那总不能明年选型只此一家吧。”“林总问到点了。一般选型入围会有六到八家。现在市场上至少有三十多个品牌。”
候玄邡决然道，“那家美国公司怎么干的？总不能长着一张外国人的脸，就上赶着把生意都给外国人。”“肯定不会。美国公司聘用是国人，不是外国人。”林青晨问，“那要招聘什么样的人才能跳过信息部主任，直接和行长一级打交道。”
田生兰知道，美国公司聘用一律正规全日制大学生，有些甚至研究生。他猜测美国公司会给业务员挂一个分公司总经理的名头，反正一定能吓唬人。“这不扯蛋，你连对方的名片都没见过吗？难道这家美国公司业务员不跟信息部打交道。”“候总说对了，真只跟行长打交道。不用管下面的人怎么想。”候玄邡、林青晨惊讶，哇靠，这么牛！
林青晨笑着对候玄邡说，“老候，看来你的派头还应该提升。以后你得设一位秘书，要见你面，先来个预约。”候玄邡摇摇头，“真牛，比戚建善都牛。不打交道就能不打交道。戚哥还得维护礼贤下士的形象。”
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