“她开会一般只会召集片区主管以上人员，有时也会请几名优秀组长列席会议，每年听说也会见那么几位，业务拔尖的优秀医药代表，但她很少会下到片区来。”
“我来六组有一年多了，只见过她一次，还远远的连招呼都没打上。”
“那她这个总监当得也不怎么样？领导都不下基层搞调研，能把工作做好吗？”
萧建军很不以为然地冷哼道。他对这种粗放式管理模式，一直以来深恶痛绝，
张大林当然无法了解萧建军内心的想法，完全是不明事由，他瞥了对方一眼，为这位强悍的女总监辩解道：
“这你有所不知，每年她给几个片区工作站下达任务，章尚荣这些主管都不敢多啰嗦，在她面前惊怕得都像个龟孙子似的，她一发火下面人直哆嗦，大家私底下给她一个绰号叫百变魔女！”
“喔靠，谁取的这个绰号？魔女还是个百变的，太夸张了吧，这还让不让人活了。”
萧建军无法想象，这位上级领导是个什么样的妖魔鬼怪，大男人在她面前都能抖颤。
“她长得很凶很霸道吗？”
“不不，恰恰相反，她长得十分美艳…”
“……”
酒足饭饱临近结束时，萧建军忍不住向张大林再请教一个，他一直困惑的问题。
“张哥，我看你给营业员或柜长都悄悄兑些费用，而且不同药店，好像每合比例都不一，这个如何制定？”
张大林咧嘴一笑，道：“从你这几天的眼神中俺知道，你一直想搞明白这里的玄机，也在反复琢磨对吧？”
“是的，张哥。”
萧建军非常坦诚，他明白不懂装懂后患无穷，还不如现在趁热打铁询问个明白，细节决定成败。
“这个没问题，我告诉你我的一些处置心得。”张大林瞅着萧建军虚心请教的表情，严肃道：
“药店促销费用总体都在章主管给的比例内分配。以我的经验，小的药店每月走量不太多，店里每天也就二三个营业员，你平时送些礼品或买些吃的，小恩小惠就行了。”
“大型药店他分柜台的，消化、肠胃类；妇科；心脑血管；每个柜台都有柜组长及营业员，你就工作重点要放在柜组长身上，每月卖出多少合，到月底按比例把提成交给柜长，由她去安排。”
“为什么不直接给店长？她管着进货、陈列权力大。”
“店长进货、陈列主要看你药品卖得好不好，而卖得好坏全靠柜台推荐促销，这具体工作是柜组长和营业员们在做。如果你把促销费用都给了店长，等于上交成为全店奖金，变成大锅饭，这又怎么调动那些专柜营业员的积极性呢？”
萧建军一听，觉得张大林做得很有道理，说明他有的放矢，工作做得很细仔，这就是精细化管理的一个缩影。
“哦我都明白了，谢谢张哥！”
……
萧建军终于要正式单飞啦。
这是他重生以来一个新的起点，每一步都要走好，切不可出错，犯傻。
傍晚在章尚荣的住宅里，他用彩笔在巴京市城区交通地图上，把城东辖区内所有的空白区域都划给了萧建军。
“建军老弟，你是本区唯一药学科班出身的药店医药代表，希望你能做出成绩，做出榜样，不枉我们同校一场，有什么困难尽管找我。”
章尚荣貌似以老大哥身份嘱咐一番，调定得老高，高帽子给萧建军扣上，地盘也给得大，反正没人愿意去跑，闲置还不如让人去折腾。
他心里实际在暗怼，让你不知好歹的小子去跑吧，老子倒想看看，你就算有三头六臂，每天起早摸黑的，能跑遍多少药店，有多少销量来？
章尚荣平时看他大大咧咧的，实际他的心眼比针眼大不了多少。
这货平时口才不错，忽悠能力强，讲话还富有煽动性，就是说出去的话像放屁似的，没有一点信用。
“放心吧章哥！我一定努力做好，既然出来做药就豁出去，不成功誓不罢休。”
萧建军那管你那一套，他还是按自己的既定方针，先表了决心，拿到地盘再说。
“好好，为你成功单飞，咱们干一杯！”章尚荣皮笑肉不笑地举起了酒杯。
“谢谢…”
……
翌日清晨
天刚微微亮，晨光熹微之时，手机设定的闹钟响起。
萧建军一个鲤鱼打挺起床，快速洗漱完毕，迎着晨光骑上自行车，像一名将军首次出征时的豪迈。
他是个思绪缜密、作风严谨的人，做什么事都必须先制定一个计划。
昨晚，他从章尚荣处拿来的那张，画着圈圈线线的市区交通地图仔细瞧，发现一个端倪：
在这张偌大的市区交通地图上，各类大型医院，大型连锁药店都标注得很清楚，除此之外的其它中小医院、诊所、药店并没有标注。
如果有那么一张能清楚标注每条街道、每家诊所、药店的平面分布图，在促销时间安排和活动方面，岂不更有计划性？
随着OTC药物从处方药物中剥离出来，它就逐渐变成一种特殊商品存在于市场。
今后，不光是各大药店，就是超市，各高速公路服务站，小区便利店都可以设立OTC药物专柜。
所以，OTC药物配送和管理，可以借鉴一些南方快消品市场管理方法。
想到这里，萧建军重新买了张新图来到现场，对每条街在地图上进行‘拉网式摸底标注’。
然后回驻地在纸上进行制表统计，依据自己连续目测其规模和顾客光顾的频率，将这些药店分成ABCD四个等级。
自己有限的精力和时间绝大部分用在AB上，这也是一种销售管理优先法。
现在做什么，都要创新才行。
之于C和D等级的药店，可以铺货，但不做重点拜访服务，这个工作可以让专供药店的小型医药公司来做。
他给自己设定了从远到近的拉网式摸排，最远的街道离驻地骑车约2个半小时。
他骑车到达目的地，在路边报亭买了二张本市交通地图，先拿出一张作业。
他设定的操作程序是这样的：
每发现一家药店，就在地图对应位置标注上1234…然后进入药店作一个目测了解。
了解药店的规模、柜员、药品分类，顾客频率…在笔记本已画制好的表格上认真填写，临走时拿走一张药店宣传单，上面有详细描述想要的数据。
这样按地图对照实际街道一家家去标注，晚上返回驻地后依据标注的序号，对应的药店名和药店宣传单这三者叠加，在大笔记本上重新整理一边。
让萧建军气恼的是，这样的活计，如果手上有台电脑就轻松自如。
但九五年底，市面上的电脑卖得老贵，尤其是笔记本电脑，一台容量仅40G的东芝，要三万多块。
玛的，有后世的电脑和各科软件该多好啊。
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